18/08/2022

Kütahya Ekspres Gazetesi

Kütahya’nın gündemi dürüst haber kaynağı

EKONOMİK DALGALANMALARDA PAZARLAMA-SATIŞ FİKİRLERİ

Ekonomiler, beklentiler ile yön belirler. Yani pozitif beklentiler ekonomik büyümeye destek olurken, negatif beklentiler, şoklara, ekonomik durgunluğa ve nihayetinde krizlere sebep olabilir. Maalesef, bugünlerde piyasalarda oldukça negatif beklentiler hâkim. Sürekli yükselen ve önü alınamayan kurlar, sektörel maliyetlerin hızlı yükselişi, enflasyon ve faiz çıkmazı ve nihayetinde ekonomik durgunluk bir de tüm bunların yanında konjonktürel dalgalanmalar da mevcut durumu daha karmaşık hale getiren olgular olarak karşımıza çıkıyor. Açıkçası şu anda bir ekonomik krizin tam ortasındayız. Negatif beklentilerin her geçen gün biraz daha fazla arttığı bir kriz ortamı, ve gün biraz daha derinleşen bir krizin tam ortasındayız.

Devletler düzeyinde kriz yönetimleri, çeşitli para ve maliye politikaları uygulamaları ile, alınan-alınabilecek farklı tedbirler ile yönetilmeye çalışılır.

Benim merağım; şirketler, böylesine kaotik kriz dönemlerinde, anormal şekilde düşen tüketim eğilimi karşısında, pazarlama ve satış yönetimini nasıl yapmalıdır? Özde ne gibi tedbirler almalıdır? İşte bu ve bunu gibi sorulara cevap arayışımı sesli düşündüğümü farz edin ki sizinle paylaşmak istiyorum.

Böyle kriz dönemlerinde her şeyden önce krizi çok iyi analiz etmemiz gerekiyor. Krizi doğru analiz edemezsek satış için doğru fiyatlamayı yapmamız da oldukça zor olur. Şunu unutmamak gerekiyor böylesine büyük kriz dönemlerinin sonucunda ya iflaslar la karşılaşırsınız ya da gerçekten krizi doğru yönetebilen şirketlerin fırsatları nasıl da yakaladığına şahit olursunuz.

Resesyon dönemlerinde yani ekonomik durgunluk dönemlerinde pazarlama bütçelerini artırmakta fayda vardır. Hedef kitlesini doğru belirlemek ve anlayabilmek önemlidir. Sayılarını artırmak daha fazla yeni müşteriye odaklanmak ve agresif bir satış stratejisi ile daha ucuza mal satmak durgunluk dönemlerinde işe yarayabilir.

Tekrar söylemek gerekirse resesyon dönemlerinde kesinlikle agresif pazarlama faaliyetleri oldukça önemlidir. Minimum kâr ile daha fazla noktaya daha yüksek satış yapmak resesyon dönemlerinde oldukça etkili bir satış stratejisi olacaktır. Bunun yanında kesinlikle pazarlama faaliyetlerinin giderleri kısılmamalıdır. Yani pazarlama bütçeleri resesyon dönemlerinde aksine artırılmalı ve agresif pazarlama stratejisi benimsenmelidir.

Peki, şimdi ilk başta söylediğim gibi öncelikle yapılması gereken şey krizi doğru analiz edebilmek demiştik. Bugün içinde bulunduğumuz krizde resesyon yani ekonomik durgunluğun yanında birde enflasyon sorunuyla başetmemiz gerekiriyor ki bunun adı stagflasyon. Işte stagflasyon ortamında pazarlama ve satış stratejimiz ne olmalıdır diye sorumuzu tekrardan güncellersek o zaman düşünce tarzımızı değiştirmemiz gerekecektir.

Resesyon dönemlerinde yani ekonomik durgunluk dönemlerinde agresif satış stratejileri ve kısılmaması gereken pazarlama bütçelerinden bahsetmiştik, ancak enflasyonist bir ortamda agresif satış şirkete zarar verebilir. Zira enflasyonist dönemde satışlarımızı bir an önce paraya çevirebiliyor olmamız gerekiyor.

Kriz dönemlerinde genel itibariyle üretim maliyetlerini minimuma düşürme gayreti içerisine gireriz, gereksiz harcamalardan kaçınırız. Kaçınmamamız gereken tek harcama eğitim inovasyon ve pazarlamaya yapılan harcamalardır.

Anlaşılan o ki mevcut kriz döneminde agresif satış yapamıyoruz, dolayısıyla dengeli bir strateji geliştirmemiz gerekecek. Şuanda pazarlama, eğitim ve inovasyon bütçelerimizi düşürmeyeceğiz. Ancak, marka değerimizin yükseltmeye yönelik adımlar atmamızda faydalı olacaktır. Aynı zamanda böyle dönemleri fırsat bilerek verimliliğimizi artıracak önlemleri almaya gayret etmeliyiz. Yine böyle dönemleri fırsat bilerek üretim ve sevkiyat konusundaki eksikliklerimizi gidererek, firmalar nezdindeki görüntünüzü iyileştirmeliyiz.

Şimdi birkaç küçük öneride bulunmak gerekirse;

  1. Tüketicilerle doğrudan temas sayımızı artırmalıyız. Müşteri ziyaret sayılarınızı artırıp daha fazla müşteriye ulaşmaya çalışmalıyız. Bu ziyaretlerimizde fabrikamızın ve işletmemizin pozitif yönlerini büyük taraflarını müşterilerimize özellikle anlatmalıyız. Yani kendimizi ve markamızı bir dev gibi göstermek zorundayız. Bununla birlikte işletme desteğini arkamızda hissetmeliyiz. Bu dönem eskiye nazaran daha az aldığımız siparişleri vaktinde ve tam kalitesinde kusursuz bir şekilde müşterimize teslim etmek zorundayız ve bu noktada kusursuzluğumuzu parlatarak müşterilere pazarlamak gerekir. Böylesi zor dönemlerde böylesi kaliteli ve kusursuz hizmet tarafımızı parlatabiliyor olmamız gerekiyor.
  2. Müşterilerde değer yaratmak zorundayız. Bunun için markamıza sürekli atıfta bulunmak icap ediyor. Yani pazarlama noktasında, markamızın büyüklüğünü her zaman müşteriye göstermek zorundayız.
  3. Reklamlarımızı azaltmamalıyız, hatta sosyal medyada ve interaktif ortamlarda daha yoğun bir şekilde, markamızın tanıtılması için bir organizasyon düşünülebilir. Belki de markamız ile çıkarabileceğimiz aylık bir sektörel dergi-gazete dahi düşünebiliriz her ay müşterilerimize gönderdiğimiz olabilir.
  4. Satışları arttırmaya yönelik inovatif yaklaşımları asla bırakmamalıyız. Her görüşmelerimizde her toplantılarımızda her söyleşilerimizde yeni fikirlere açık olduğumuzu ve yeni fikirleri paylaştığımızı görmek önemli.
  5. Yeni pazarlara açılmayı düşünebiliriz bunun için yeni müşteri kitleleri belirleyebiliriz rutlarımıza yeni ziyaret noktaları ekleyebiliriz.
  6. Krizin kötü sonuçlarını düşünüp korkmak yerine krizden elde edebileceğimiz faydayı ve fırsatları düşünüp buna göre adımlar atabiliyor olmamız gerekiyor. Buda proaktif bir satış stratejisi yürütmenizi gerektirecektir.
  7. Görsellik önemli söylediğim gibi daha çok müşteriye ulaşmak ve müşteriye çok daha büyük bir marka imajı sunmak zorundayız. Bunun yanında müşteriye dokunup hissedebileceği objelerle ulaşmamız gerekiyor ki bu noktada ürün numuneleri, kataloglar, promosyon vs. gibi materyaller önem arz etmekte.

Sonuç olarak pazarlamanın bir iletişim süreci olduğunu ve satışında bu sürecin bir sonucu olduğunu asla unutmamamız gerekiyor. Pazarlama şirketlerinin can damarıdır, bu sebeple pazarlama ve sonrasında gelecek olan satış, firmanın ilerideki başarısını gösterecektir. Söylediğim gibi pazarlama bir iletişim süreci ise bu süreci en etkili şekilde yürütmek önemlidir. Acele etmeden korkmadan müşterileri de korkutmadan, şirket menfaatlerini en üst düzeyde tutarak ve şirketi müşterilerimize bir dev gibi sunarak kriz ortamlarında müşterilere güven telkin etmek alınacak pek çok tedbirden daha etkili olacaktır. Müşterilerimizi iyi dinlemeli ve müşterilerimize kendimizi iyi anlatmak zorundayız.

Biz bu adını koyduğumuz ve iyi analiz ettiğimiz bu krizden en azından başa baş seviyesinde çıkmak istiyoruz. Kriz döneminde yapmış olduğumuz müşteri odaklı yatırımın ise kriz sonrasındaki getirisini sonuna kadar hakkedeceğiz.